今天，專家Telfin在我們的文章中講述了B2B交易的特點及其與B2C銷售的差異、B2B領域的促銷階段和方法。專案經理 Ivan Pavlov 在 IP 電話領域從事銷售工作 10 多年，因此您會發現來自個人經驗的「生動」範例和技巧B2B 銷售，可以在今天實施和使用。
B2B 和 B2C 銷售：有什麼區別？
B2B（英文翻譯為business-to-business）的意思是「企業對企業」。也就是說，兩個法人實體之間簽訂了商品和服務協議。我公司 單位電話號碼資料的完整列表 是法人實體，客戶是另一個法人實體或個體工商戶。即公司為其員工連接IP電話服務。在 B2C 銷售的情況下B2B 銷售，合約中的客戶是私人。在 Telfin，我們與個人和法人實體合作。
如果個人的目標是為他所愛的人帶來利潤和高品質的通訊以及便利的功能，那麼公司會連接IP電話以獲得間接利益：自動化業務流程、優化員工的工作、提高客戶忠誠度等。根據 Telfin 與企業客戶合作的實踐，我們確定了組織購買某些服務的幾個原因：
- 該服務被出售給其他公司。 Telfin 合作夥伴向客戶推薦我們的電話，並在連線後獲得獎勵。
- 該服務涉及關鍵業務流程。只有連接您的電話號碼，客戶才能聯絡您。
- 該服務有助於解決新問題。錄製電話交談可以讓您與伴侶解決有爭議的問題。
因此，B2B 領域的銷售與 B2C 的不同不僅在於其民事性質，而且還在於購買商品和服務的標準。個人使用 Telfin 電話可以滿足與親戚、熟人和朋友溝通的個人需求和願望。
企業客戶使用IP 電話服務來提高公司效率並增加利潤。特別是，Telfin 服務透過引入更先進的技術（例如語音分析或語音機器人）來加速和擴展通訊流程、降低通訊成本、擴大公司的市場影響力和電話品質。
B2B銷售的階段
B2B 銷售是一個複雜且相當漫長的業務流程，不僅限於一次電話或與客戶的個人會面。有5個關鍵階段：
- 尋找客戶。在 Telfin，行銷和銷售部門負責人共同研究目標買家並尋找吸引管道：行業活動、情境廣告、與冷庫合作。
- 商品和服務的展示。確定企業客戶的「痛點」以及需要解決哪些問題。我們討論如何使用 IP 電話解決客戶的問題，並專注於交易對業務的影響。
- 與競爭對手的比較。為了應對異議，您需要事先了解產品與類似產品相比的所有優勢。最好提前準備真實客戶的評論和案例。
- CP 的製備。為客戶提供 2-3 個替代方案的個人化建議，不僅基於他們所需的解決方案，還基於商品和服務的時間安排和成本。
- 簽訂合約。 Telfin管理者的經驗表明，在B2B銷售中，價格並不是主要因素。企業客戶既關注公司的服務，也關注組織的聲譽。
許多組織認為B2B銷售在這個階段就結束了，但這是一個誤解。我們的團隊在連接 IP 電話服務後為客戶提供指導：我們進行改進、添加附加功能並更新軟體。售後服務不僅是追加銷售的機會，也是與客戶建立長期關係並形成合作關係的機會。
如何增加B2B銷售量？
在雲端電話領域，增加企業客戶數量的有效方法是來自真實用戶和IP電話用戶的推薦，以及積極使用有效的電話銷售腳本。如果我們談論其他行業，其他促銷方法可能有用：
- 普通客戶和批發客戶可享折扣。您不應該向所有客戶提供折扣，否則它不是唯一的。例如，在Telfin，只有當有大量電話通話時，我們才會根據個人資費計劃向訂戶提供分鐘套餐。
- 購買商品和服務達到一定金 如果您不知道網頁設計是如何 額即可享有免費服務。如果您連接聯邦代碼 8800 中的虛擬號碼，那麼您將獲得額外的免費通話時間。套餐大小取決於房價。
- 與客戶共同進行公關活動。我們也與我們的活躍客戶一起舉辦網路研討會，並邀請他們在會議上發表演講。在其他行業，您還可以額外提供廣告設備或家具：遮陽篷、架子等。
不要忽視冷漠的客戶群和活動中的「不完美」線索
主要是了解是否需要您的產品或服務。親自完成這件事比透過電話或電子郵件更好。如果公司有興趣，重要的是確定決策者，然後由 消費者數據 銷售部門的技術專家決定
如果您從事 B2B 銷售工作
您必須準備好為客戶提供的不是大量產品，而是完全滿足企業客戶的要求和期望的個人化解決方案。同時，你不應該只是一個賣家，要成為你的產品或服務的使用者的專家，不斷提供有用的內容，進行培訓活動等。