B2B 潛在客戶評分是收入團隊用來確定潛在客戶潛在貨幣價值的系統。它基於預先定義的標準並顯示為分數，表明潛在客戶進行購買的可能性以及他們是否需要進一步培養潛在客戶。
如果您想創建一個 培養購買意願並將其轉化為機會的潛在客戶漏斗，那麼潛在客戶評分必須是您策略的第一步。
現在讓我們深入研究兩種類型的潛在客戶評分資料來源。
用於評估外部引線特性的明確數據
顯性資料是指用於評估潛在客戶潛在價值的客觀標準。它通常比隱式資料更容易收集和評估（我們將在下面討論），這使其成為剛開始進行潛在客戶評分的企業的熱門選擇。
明確的潛在客戶評分包括：
公司規模： 使用公司統計數據來評估潛在客戶公司的規模。您可以為較大公司的潛在客戶或具有較高收入潛力的潛在客戶分配較高的分數。
地理位置： 根據您的產品或服務，定位特定地理區域的潛在客戶可能更有價值。根據位置分配積分可以幫助您優先考慮目標市場中的潛在客戶。
產業： 來自某些產業的潛在客戶可能比其他產業更有可能轉換。
職位名稱/職位/任職時間：根據潛在客戶的職位名稱或職位分配分數。此因素可以幫助您識別公司內的決策者和關鍵影響者。
使用的技術：您可能只想定位使用特定工具、技術或行銷工具的公司，例如，如果您的產品或服務應該提高其有效性。
用於了解潛在客戶行為的隱性數據
隱式資料可以深入了解潛在客戶的行為以及對您的產品或服務的興趣。它有助於更精細地了解潛在客戶並發現表明購買準備就緒的行為模式。
隱式線索評分包括：
網站行為：尋找網頁訪問、內容下載、演示請求、網路研討會註冊和其他網站交互，以識別積極與您的品牌互動的潛在客戶。
社群媒體行為：監控潛在客戶如何與您的社群媒體資料互動。他們是否追蹤您的帳戶、按讚和評論您的貼文並與您的品牌互動？相應地分配分數。
電子郵件參與度：追蹤潛在客戶如何與您的電子郵件行銷活動互動。如果潛在客戶持續開啟並點擊您的電子郵件，則可能表示對您的品牌有更高的興趣和參與度。
購買意圖：使用意圖數據來評估潛在客戶的購買可能性。這些數據可以來自定價頁面存取、高社交媒體活動和其他線上行為。
在了解基礎知識後，讓我們更深入地研究並探索如何建立潛在客戶評分模型。
如何在 B2B 中建立有效的潛在客戶評分流程
1.從ICP開始
在識別潛在客戶並確定其優先順序之前，您需要定義目標客戶的特徵。這就是為什麼制定理想的客戶檔案 (ICP) 是潛在客戶評估的關鍵步驟。
以下是製作 ICP 時需要考慮的一些問題：
您的理想客戶從事哪個行業？
您所瞄準的公司規模有多大？
他們是新創公司、小型企業還是大型企業？
他們位於哪裡？
你的產品或服務解決了他們的哪些痛點？
哪些因素影響他們的決策過程？
一旦您很好地掌握了 ICP，您就可以開始瞄準完全符合明確標準的公司。這樣，您就不僅僅是隨機地追逐潛在客戶，而是積極地尋找和組織合格的潛在客戶。
相關文章：了解如何組織銷售線索以達到最大效率。
2. 利用歷史資料預測未來結果
歷史數據在潛在客戶評分過程中至關重要，因為它可以讓您識別可幫助您預測未來結果的模式和趨勢。透過分析歷史數據，您可以深入了解已轉換潛在客戶的特徵和行為。
在哪裡可以找到這些數據？您的客戶關係管理！深入研究報告並嘗試找出模式。此外，您還可以對客戶進行 360 度觀察並從中受益。
3. 建立您的評分標準
要客觀地對所有潛在客戶進行排名，請確定評分的主要標準或特徵。這涉及考慮我們之前提到的兩組潛在客戶評分參數：
外部的
內部的
外部標準包括列出根據 ICP 評估潛在客戶所需的所有人口統計標準。
另一方面，內部標準是您需要評估其與 ICP 的契合程度所需的所有主導活動的清單。這可能包括網站訪問、內容下載、社交媒體參與以及電子郵件開啟和點擊等因素。
以下是如何將這些知識付諸實踐並創建一個顯示隱式和顯式數據點的潛在客戶評分模型。
顯性和隱性分數
4. 確定分數閾值
一旦確定了隱式和顯式的評分標準，下一步就是透過將它們分組為重要性等級來確定它們的優先順序。
假設某個潛在客戶完成了多項操作，其得分總和為 12，表示它們符合關鍵標準。這意味著他們資質很高，應優先考慮進行銷售推廣或移交給客戶經理。
就是這樣。只需 4 個簡單的步驟，您就可以起草潛在客戶評分系統，並在開始收到更多潛在客戶資料時進行改進。分析哪些價值可以轉換為更高的轉換率和更短的銷售週期。
在概述您的潛在客戶評分模型之前，請先了解貝爾金斯如何對潛在客戶進行評分。如果該方法適用於您的管道，請複製並調整它以更好地適應。
貝爾金斯領先評分系統故障
在貝爾金斯，我們認真對待領先得分。我們的業務開發代表 (BDR)、銷售開發代表 (SDR) 和客戶經理 (AM) 都使用 HubSpot 為我們和我們的客戶尋找潛在客戶。
貝爾金斯的評分方案範圍從 -10 到 10，其中 -10 代表最不相關和最不合適的線索，9-10 是我們的理想前景。我們將它們分為以下 3 類：
我們使用大量參數和問題為自己評分或作為我們潛在客戶資格服務的一部分，包括：
他們透過哪些管道找到我們（例如，推薦、直接流量、自然搜尋等）
基於頭銜的決策權
公司規模
產業
B2B/B2C聚焦
線上存在（我們專門在數位領域工作，因此專注於推銷電話或其他非數位外撥管道的公司將無法從與我們合作中受益）
下面，您可以看到貝爾金斯根據來源管道進行交易評分的範例。
貝爾金斯按來源對入站銷售線索進行交易評分的範例
恰當的例子：我們幫助 Driveline Retail Merchandising 在發起外展活動之前有效地識別和評分潛在客戶，最終達成了150 萬美元的交易和預期收入 300 萬美元的合約。為了實現最佳結果，我們透過將 Driveline 的理想客戶檔案 (ICP) 分為兩個部分（零售商和品牌）來定義精確的定位，並將每個部分分為先前的客戶和新客戶。
最重要的是，我們按地點、頭銜、行業等細分潛在客戶，以對最合適的潛在客戶進行評分和優先排序。然後，我們向每個細分市場發送客製化訊息。
貝爾金斯從擁有 250 多個地點的美國零售商和品牌中獲得了 20,000 多個銷售線索
5 個潛在客戶評分模型
Merodio 的領先評分矩陣
讓我們從Juan Merodio創建的領先評分流程開始。他使用了2個分數：
PAIN 衡量潛在客戶所經歷的困難或不適程度，分數從 0 到 10。
FIT 衡量潛在客戶與公司理想客戶的緊密程度，考慮財務資源和有效應用解決方案的能力等因素。
Merodio 的領先評分模型
圖片來源
例子
假設您經營一家軟體開發公司，為企業創建客製化軟體解決方案。潛在的潛在客戶在您的網站上填寫聯絡表格，表達對您的服務的興趣。
您的團隊將 PAIN 評分設為 8，因為領導者提到他們當前的軟體已經過時，並會在日常營運中造成問題。他們正在積極尋求解決方案，而該問題正在對他們的業務造成重大影響。
您的團隊還分配了 7 分的 FIT 分數，因為領導者有投資新軟體的預算，而且他們的業務需求與您公司的理想客戶一致。
領先者的最終得分為 15（PAIN 得分 8 + FIT 得分 7）。
根據潛在客戶評分，您的團隊將潛在客戶歸類為「熱門」潛在客戶，表明他們正在積極尋求解決方案並且非常適合您的業務。
Adobe Marketo Engage 潛在客戶評分
Michaelguanci解釋了潛在客戶評分的基礎知識以及如何在 Adobe Marketo Engage 中計算分數。
該過程由 2 個部分組成：
人口統計或資格
行為或參與
這是他們的逐步過程：
建立程式定期更新分數欄位。
決定不同行動的行為分數增加多少以及其他行動所需的最低分數。
使用人口統計資料來設定合適的標準。
開展活動對整個資料庫進行一次評分，這樣人們就不會獲得兩次評分。
若要進一步確定潛在客戶資格，請使用結合行為和人口統計分數的矩陣來建立潛在客戶等級。
此等級有一個代表人口統計的字母等級 (A–D) 和一個代表行為的數字 (1–4+)。為了更好地集中精力，請嘗試人口統計門控。這種方法顯示了根據人口統計資料適合的人的百分比。
Dealfront 線索評分系統
PLG 銷售美國團隊負責人Alicia Murphy表示， Dealfront使用買家意向數據創建潛在客戶評分系統。他們追蹤潛在客戶的行為和流量來源，以確定他們的資格等級以及如何最好地轉換他們。
他們的評分系統是基於分數，考慮網站訪問量、頁面瀏覽量和表單填寫。
例如，每週訪問您的網站兩次的潛在客戶將獲得 200 積分，同時檢查您的定價頁面的潛在客戶將獲得額外的 450 積分。一旦潛在客戶累積了 1,000 分，就可以將其移交給銷售團隊。
負評分屬性在 Dealfront 的潛在客戶評分系統中也扮演著至關重要的角色。這些屬性有助於過濾掉不合格的潛在客戶。
例如，如果潛在客戶取消訂閱 Dealfront 的電子郵件新聞通訊，他們將扣除 300 點。此外，如果潛在客戶在 2 週內沒有造訪您的網站，他們將收到進一步的扣除額。
ProPair 預測線索評分
ProPair 的AI/ML 軟體透過其產品 RANK 提供預測線索評分，使銷售團隊能夠確定線索的優先順序、指導後續活動並重新審視放棄的機會。
Ladera Lending是加州的一家房屋貸款和抵押貸款再融資提供商，它採用了 ProPair 的技術來增強其領先評分和轉換系統。
利用抵押貸款行業的專業知識
Ladera Lending 的高級技術經理Kevin Smith解釋說，擁有數據洞察力只是一個開始。真正的價值在於如何應用這些見解來推動業務成長。 ProPair 的軟體引擎彌合了原始潛在客戶資料和最佳處理之間的差距，以最大限度地提高業務成果。
憑藉 ProPair 的自訂排名線索和可行的見解，Ladera Lending 能夠增強其線索轉換工作並提高其成交率。
Qwilr 獲取了一系列個人的免費試用和演示預訂，包括新創始人、首席執行官和銷售主管。
它還建立了強大的行銷自動化來支援較小的帳戶和個體商人。他們將所有潛在客戶分為 4 個類別（低、中、好和非常好）和數字分數。良好和非常好的潛在客戶會受到更多關注，而低和中等潛在客戶會更加關注行銷自動化和生命週期行銷。
Qwilr 的領先評分模型
自從納入潛在客戶評分以來，Qwilr 已經能夠將重點轉向更高價值的機會，從而提高了銷售速度和成果。
最佳線索評分軟體
潛在客戶評分是一項艱鉅的任務，尤其是當您處理大量資料進行分析時。嘗試手動對潛在客戶進行評分可能會非常困難且耗時。因此，讓您的生活更輕鬆，並利用自動化工具來簡化收集數據和分配分數的整個過程。
樞紐點
最適合：任何規模和需求的企業
HubSpot擁有一個潛在客戶評分系統，該系統使用機器學習透過分析大量管道資料來為您的企業找到最佳的潛在潛在客戶。更重要的是，自動化系統將隨著時間的推移不斷優化其潛在客戶評分流程。當然，您可以根據需要對其進行自訂以滿足您的業務規範。
事實上，您可以創建多達 25 個獨特的潛在客戶評分模型，以有效地瞄準不同的受眾並最大限度地提高潛在客戶開發工作的效果。
注意：在設定 HubSpot 進行潛在客戶管理評分時遇到困難？查看我們的 CRM 整合和諮詢服務，這有助於啟動您的銷售活動，並透過從一開始就獲得適當的資格來獲得相關線索。
銷售人員
最適合：企業級公司和具有複雜基礎設施的公司。
Salesforce提供高度靈活的 API，使其成為需要高級潛在客戶評分自訂的企業的絕佳選擇。它還提供開箱即用的工具來有效地對入站銷售線索進行評分、分級和資格鑑定。
管道驅動
最適合：優先考慮用戶友好的用戶體驗以及出色的管道和報告視覺化的中小型企業。
Pipedrive的潛在客戶評分系統是基於客製化的管道階段，它允許企業根據各種標準（例如潛在客戶來源、公司規模、行業和參與程度）對潛在客戶進行評分。
從前景到利潤
就是這樣！我們已經介紹了有關潛在客戶評分以及如何將這些潛在客戶轉化為利潤的大量內容。
讓我們回顧一下一些關鍵要點：
潛在客戶評分並不是一刀切的。使用之前評估您的業務需求。在此基礎上，建立適合您的客製化潛在客戶評分模型。
讓數據成為你最好的朋友。贏得領先得分遊戲的關鍵是數據、數據、數據！您擁有的越多，您的分數就越準確。因此，投資一些可以為您提供有關潛在客戶及其行為的寶貴資訊的工具。
實驗。銷售世界不斷變化；今天有效的方法明天可能就無效了。因此，要樂於嘗試新事物，並根據需要調整您的潛在客戶評分策略。