您是否掌握了開發 B2B 銷售線索的藝術？如果是這樣，那就太好了。但這只是冰山一角。真正的挑戰在於培育這些潛在客戶，直到他們準備好轉化為忠誠的客戶。
Databox 表示，40-70% 的合格潛在客戶尚未準備好購買。因此，您必須將電子郵件行銷、重新導向和冷電子郵件策略結合起來，以促使潛在客戶關閉。
本指南將幫助您應對這個令人不安的過程，並制定合理的潛在客戶培育活動。最重要的是：所有策略均以 B2B 的現實範例以及我們自己提供5 年多B2B 銷售開發服務的經驗為支援。
繫好安全帶－我們要起飛了！
目錄
成功的 4 個核心要素
B2B 潛在客戶培育的 4 個步驟
3 B2B 潛在客戶培育案例研究
如何追蹤和衡量結果
成功的 B2B 潛在客戶培育策略的 4 個核心要素
1. 制定計劃
進行 B2B 潛在客戶培育活動的第一步是概述其核心要素或活動計劃，其中包括：
目標：明確您要實現的目標。例如，一定數量的潛在客戶或更高的轉換率。
目標受眾：您想具體接觸誰？為每個受眾群體創建買家角色，以實現更量身定制的方法。
KPI：使用正確的指標並了解您的數字來衡量您的活動是否成功。開啟率、點擊率和轉換率是一個很好的起點。
時間表：為您的活動制定時間表並承諾執行，為每個階段提供明確的持續時間預期。
資源與預算：考慮您可以為行銷活動的每個步驟分配的資源和預算，以便充滿信心地執行。
範例：
您是一家即將推出產品的軟體公司。您的目標是在 3 個月內獲得至少 500 個潛在客戶。您關注的是醫療產業中為中型公司工作的 IT 經理和首席技術長。
為了衡量您的進度，您的目標是實現重新激活行銷活動的 25% 開放率和 5% 的轉換率。您大約有 5,000 美元用於內容創建、電子郵件行銷和可能的付費廣告。
2. 選擇您的行銷管道
完成最初的計畫後，就該找出行銷管道來達成這些目標了。
以下是 5 個有效的想法，可以吸引福特和 NASA 等高端客戶：
電子郵件行銷：發送精心設計的包含相關內容的電子郵件，以吸引您的潛在客戶。
社群媒體：透過分享有洞察力的內容和回覆評論，確保您積極參與社交活動。制定員工宣傳計劃以覆蓋更廣泛的受眾。
網路研討會、活動和會議：舉辦現場和線上研討會來教育和吸引觀眾。
播客：邀請有影響力的人士和主題專家討論熱門行業話題，並向培養潛在客戶展示您的品牌。
重新定位：透過 Facebook、LinkedIn 和 Google/Microsoft Ads 定位首次訪客。根據受眾造訪的頁面、他們的行動項目以及銷售管道的當前階段，自訂您的行銷活動和訊息傳遞。
UXPressia行銷主管Iryna Kandrashova表示：“舉辦免費的線上網路研討會作為一種潛在客戶培養策略最適合我們，與電子郵件通訊或社交媒體活動相比，可以帶來更多合格的潛在客戶。”
在這些網路研討會期間，UXPressia 會根據上下文展示其平台的功能，而不會進行激進的銷售。此外，他們還邀請知名的外部演講嘉賓來增加觀眾的信任和可信度。
Iryna 提到，這項策略幫助他們吸引了來自福特、H&M、NASA、Mercedes-Benz、CNH Industrial 等知名公司的潛在客戶。儘管並非所有人都已轉化為客戶，但該公司已與這些組織建立了持久的關係。
在貝爾金斯，我們使用類似的策略來培養我們的潛在客戶，並將其作為我們為客戶提供的潛在客戶培育服務的一部分。我們不僅舉辦網路研討會，還邀請業界領導者和我們的客戶作為貝爾金斯成長播客的客座演講者。這有助於我們展示高水準的客戶關係和 B2B 銷售專業知識。
3. 創建有針對性的內容
您知道培養潛在客戶真正重要的是什麼嗎？為合適的人製作合適的內容。品質和相關內容可以提高B2B 銷售流程中所有步驟的轉換率，因為它突出了您的專業知識並提醒您的潛在客戶。建立方法如下：
部落格文章：找出適合受眾需求和興趣的文案和工藝貼文中的有效內容。
白皮書、電子書：整理白皮書或電子書，展示您的品質，讓您看起來像該領域的領導者。無論您是像 Timeular 這樣的新創公司還是像 Semrush 這樣的知名公司，您都可以利用這兩種類型的內容來吸引和培養潛在客戶。
影片：創建影片來展示您的產品或提供有用的見解。
互動內容：使用調查、民意調查和測驗來吸引受眾並收集有價值的數據。
我們來練習一下：
請記住，您是一家針對醫療行業 IT 經理的軟體公司。整理出一份關於「醫療保健領域 IT 經理面臨的 5 大挑戰」的白皮書。然後，繼續創建展示產品功能的影片並將其嵌入作品中。
在此之前，您還可以調查 IT 經理面臨的最大問題。
你會從中得到什麼？了解客戶的需求，並有機會透過您的產品作為完美的解決方案來滿足他們的需求。
4.實施行銷自動化
行銷自動化有潛力真正徹底改變您的潛在客戶培育工作。例如，透過Marketo，您可以對受眾進行細分，並創建超個人化、多管道的潛在客戶培養活動，將您的內容交付給決策者。
自訂潛在客戶評分和細分也更加容易，因此可以鎖定最有希望的潛在客戶。透過行銷自動化，您可以提高轉換率、客戶量，並最終提高收入。
B2B 潛在客戶培育的 4 個步驟
第 1 步：整理您的潛在客戶
不同的線索需要不同程度的培養。按銷售漏斗階段將它們分類或將它們分解為角色。您可以這樣做：
不合格的銷售線索：對潛力所知甚少；可能只有電子郵件。將它們包含在電子郵件中，推動具體的行動，但不要壓倒它們。
符合行動資格的潛在客戶：按他們所採取的行動將潛在客戶分組（例如，造訪網站、下載電子書、簡報請求和缺席等）。根據他們的行動客製化你的潛在客戶培養工作。
行銷合格的潛在客戶：表現出希望，但需要更多工作來轉換。提供有關您的產品和客戶故事的詳細信息，鼓勵免費試用/預約電話等。
合格的銷售線索：準備好直接銷售參與。提供更多資訊和案例研究以推動線索達成。
失去的交易：根據失去參與的原因對失去的潛在客戶進行分組，並定制您的行銷工作，例如特價交易或新功能發布，以將他們帶回來。
第 2 步：實施潛在客戶評分
潛在客戶評分是為向您提供聯絡資訊、符合您的 ICP 和買家角色並表現出購買您的產品或服務興趣的用戶分配「等級」的過程。例如，您可以給予註冊產品展示或花時間瀏覽您的網站的人更多積分。
依等級組織銷售線索，並選擇得分最低的銷售線索。將不合格的潛在客戶加入您的 B2B 潛在客戶培育活動。此流程自然會引導這些得分線索進入B2B 線索漏斗，確保日後以最佳方式轉換為有價值的客戶。
步驟 3： 使內容格式與客戶購買週期保持一致
買家旅程的每個階段都需要不同的內容來建立意識、建立信任或推動銷售。最重要的是，你應該在有用和促銷之間取得平衡。為了實現這一目標，請嘗試實施內容行銷研究所創始人兼執行長Joe Pulizzi提出的 4-1-1 規則框架。
4-1-1 規則建議，每展示 4 條早期、輕鬆且資訊豐富的內容，就可以包含 1 條微妙的推銷內容。例如，G2 的第三方評論和預訂演示的 CTA。
同樣，您可以向 SQL 公開更多銷售內容，例如客戶故事或突出產品優勢的直接廣告。
這條規則使您能夠在提供幫助和積極尋求業務之間保持良好的界限。
第 4 步：激勵潛在客戶採取行動
不要忘記讓您的客戶了解與其興趣相關的任何特別優惠或趨勢。但請記住——始終保持輕鬆。讓他們知道下一次購買機會何時到來，但不要咄咄逼人。
Mongoose Software聯合創辦人兼執行長Inna Haidamaka堅持最適合她公司的 3 個 B2B 潛在客戶培養基石：
「1.個人化：首先，我們了解客戶到底在尋找什麼（不直接詢問他們）。然後，我們寫信給他們，提及痛點和解決方案（我們如何提供幫助）。
2、快速伸手：趁熱打。如果客戶今天向您發送請求，他們今天就需要得到答案。
3. 保持聯繫：目前有很多人不需要我們的服務。儘管如此，我們仍與他們保持聯繫、建立聯繫，並時不時地提出一些問題。正因為如此，我們從一家從未真正有前景的公司那裡獲得了巨大的領先優勢。
3 B2B 潛在客戶培育案例研究
正在尋找如何讓您的潛在客戶培育活動變得更好的想法嗎？我們將向您展示來自頂級公司的 2 個精彩案例研究以及貝爾金斯的領導力培養方法。
案例研究#1：Groove 成功的入職活動
目標：
Groove 是一家為小型企業提供客戶支援和幫助台軟體的公司，旨在提高試用用戶向付費客戶的轉換率，同時提供流暢的入職體驗。