在以下部分中，您將探索 B2B 潛在客戶生成漏斗的 3 個主要階段 — TOFU、MOFU 和 BOFU。最後，您將了解用於提高知名度、推動 B2B 機會和培養潛在客戶的策略。
第一階段：豆腐（漏斗頂部）
B2B 領先漏斗的第一個階段是豆腐。這一切都是為了提高意識並吸引潛在客戶的注意。這意味著您的目標是推動自然/付費流量並培養您的品牌知名度。
數據顯示，像「導致成交-獲勝」這樣的 TOFU 指標的轉換率僅為0.02%。相較之下， B2B 環境中後期的銷售線索轉換率高達 37%，令人印象深刻。
因此，讓我們逐步學習如何建立 TOFU 階段來提高知名度並讓人們想要更多地了解您的產品/服務。
B2B SaaS 通路轉換基準
圖片來源
我們將從基礎開始，因為如果行銷人員忽視它們，所有進一步的行銷努力都會失敗。
1.了解你的目標受眾－概述他們的需求
對理想的客戶資料和角色了解不深將會導致行銷預算的浪費。因此，深入了解理想客戶的想法。深入了解他們的需求、痛點和願望。參與客戶訪談和調查或分析 B2B 產品的支援請求。
透過這種方式，您將深入了解他們的痛點和挑戰以及用戶如何搜尋更多資訊。之後，您可以相應地定制行銷活動。
2. 從潛在客戶資格資料中收集見解
接下來，檢查現有客戶和即將握手的客戶的B2B 潛在客戶評分和潛在客戶資格數據，以全面了解您的目標角色。尋找特定行業、頭銜、地點、公司規模和其他潛在客戶評分標準的模式。
3. 規劃客戶旅程
奠定基礎的最後一步是規劃客戶旅程－B2B 潛在客戶生成漏斗每個階段的所有行銷活動的藍圖。
以下是HubSpot 如何創建其客戶旅程地圖的範例。
客戶旅程圖範例
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現在您已經奠定了基礎，讓我們繼續討論豆腐階段的策略，以提高流量和品牌曝光。
4. 以獨特的角度製作有價值的內容，以提高品牌知名度並推動自然流量
產生最佳效果的 B2B 內容資產包括網路研討會、研究報告、長篇文章、白皮書和播客。特別是如果他們更加強調消息來源的可信度。
同樣，根據DemandGen 的研究，62% 的 B2B 購買決策是透過消費實用內容做出的。
那麼，你該做什麼？
創建品牌曝光內容
投資於資訊豐富的部落格文章和思想領導內容。如果您是 SaaS，請轉向以產品為主導的內容。對於經典的 B2B，創作具有獨特觀點的數據驅動的作品：
收集行業見解
揭露您的內部流程
創建內容綜述
舉辦網路研討會或播客，以利用演講嘉賓的品牌和受眾。透過贏得提及讓您的品牌出現在著名媒體上：使用HARO、HAB2BW或Terkel等服務來密封報價。
如果您不確定從哪裡開始，您可以隨時聯繫需求產生機構，他們在您的利基市場擁有豐富的經驗，可以幫助您建立穩固的品牌形象。
Belkins 的例子： 我們的重點是提供盡可能最好的B2B 部落格內容來推動我們的管道。在這個過程中，我們用我們的經驗、範本、備忘錄等來豐富每一篇文章。
總而言之，這有助於我們在 SERP 中排名靠前，吸引目標受眾，提供行業專業知識並建立信譽。例如，我們寫了一篇文章，展示了透過外展產生潛在客戶的成功範本。
針對搜尋引擎優化內容
Google 表示， 71% 的 B2B 研究人員從通用搜尋開始，而不是品牌搜尋。根據 SEMrush 的一項研究，這就是為什麼46% 的行銷人員表示搜尋引擎優化 (SEO) 可以帶來內容行銷的成功。
因此，進行關鍵字研究並在您的內容中分配相關關鍵字，以提高您的線上知名度並吸引網站的自然流量。
了解有關SEO 優化內容的更多資訊。
5. 利用 LinkedIn 和 Twitter 的力量進行 B2B
與其他社群媒體管道相比，LinkedIn 在 B2B 潛在客戶開發方面取得了巨大成功，82% 的行銷人員同意這一點。 21% 的人認為 LinkedIn作為內容行銷管道非常有效。同樣，75% 的 B2B 買家使用社交網路來了解不同的供應商。
強烈同意 有點同意 既不同意
也不不同意 有點不同意 強烈不同意
我們的組織重視內容創作和製作中的創造力和工藝 51% 35% 6% 7% 2%
我們的組織為客戶在整個參與過程中提供一致的體驗 19% 46% 13% 18% 5%
多元化和包容性在我們組織的內容決策和創意過程中發揮著不可或缺的作用 27% 30% 27% 11% 6%
我們的組織準確衡量內容績效 13% 36% 23% 21% 8%
來源
因此，LinkedIn 在推廣管道和提升品牌知名度方面發揮關鍵作用。分享真實的內容、激發對話並培養社區意識。培養關係，培養業務線索並推動他們進入漏斗的下一階段。
談到 B2B 的 Twitter 潛在客戶開發，我們發現了一個值得分享的優秀案例研究。
MuleSoft 在 Dreamforce 大會上實施了 Twitter 策略，獲得了4,000 多個潛在客戶、5.18% 的參與率、553 個新追蹤者以及 111 次直接提及他們的連帽衫狩獵活動。他們的每次參與成本低於 2 美元，展示了他們的 Twitter 努力在推動活動成功方面的有效性。
第 2 階段：MOFU（漏斗中間）
在 MOFU 階段，您將超越最初的意識，專注於培養您吸引的潛在客戶。在這個階段，潛在客戶會評估您公司的信譽，您是否有能力滿足他們的需求等。 。
與那些依賴普通電子郵件群發和外展的公司相比，擁有精心調整的 MOFU 參與和潛在客戶管理策略的公司可以產生令人驚嘆的4 到 10 倍的回應率。
若要有效地導覽 MOFU 階段，請執行下列步驟：
1. 教育和告知
提供深入的指南、案例研究、網路研討會和白皮書，展示您的專業知識並展示您的產品或服務如何滿足他們的特定需求。在您的內容行銷策略中使用它們，在社交媒體和新聞通訊中分發它們，並考慮開展付費 ABM 活動。
順便說一句，案例研究被證明是最有效的 B2B 購買驅動因素之一。
貝爾金斯的例子： 我們的案例研究深入探討了客戶面臨的現實挑戰，以及我們如何幫助他們克服障礙並取得卓越成果。
從銷售線索激增到推動前所未有的收入成長，這些案例研究凸顯了我們的策略方法、創新解決方案以及對客戶成功的堅定承諾。此外，我們公開討論了我們在專案工作中面臨的挑戰。
2. 細分和個人化
根據不同的客戶旅程階段和角色自訂您的訊息傳遞，以提高他們的參與度並使他們更接近漏斗的底部。
使用行銷自動化工具提供與每個群體產生共鳴的個人化內容和優惠。我們建議使用由 CRM 數據驅動的HubSpot 行銷自動化軟體，輕鬆地自動設定您的行銷活動。
HubSpot 行銷自動化軟體
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3. 進行潛在客戶培育活動
B2B 電子郵件行銷活動的點擊率比 B2C 電子郵件行銷活動高 47%。因此，在 MOFU 階段嘗試電子郵件行銷絕對值得。
此外，與標準電子郵件相比，觸發式（又稱個人化）電子郵件的開啟率高出 67.9% ，點擊率高出 241.3%。這意味著，透過根據特定操作（例如下載內容或顯示買家意圖訊號）發送相關訊息，您可以顯著提高效能。
因此，實施有針對性的潛在客戶培育活動，其中包括一系列自動電子郵件、個人化推薦和相關內容。或聘請經驗豐富的領導培育機構來幫助您。
舉個例子：對於 Mindstrong，我們在聖誕節前的淡季假期期間針對心理健康經紀人和付款人設計了冷外展活動。我們準確地理解，人們在去年的度假勝地之前還沒有準備好探索新的解決方案，因此我們邀請潛在客戶在稍後毫無壓力地探索潛在的機會。
我們透過讓潛在客戶知道在一月之前沒有人會用後續行動來打擾他們來結束活動。結果呢？令人印象深刻的 63% 的開啟率、26% 的回覆率以及 34 場會議的預訂！
4. 將社會證明和推薦放在一起
以客戶推薦、案例研究和評論的形式突出社會證明。分享展示您的產品價值和影響力的成功故事。這有助於建立對您品牌的信任和信心，確保潛在客戶透過考慮您的解決方案做出正確的選擇。
貝爾金斯的例子： 在貝爾金斯，我們讓我們的影片推薦來說明一切。來自我們滿意的客戶的回饋為我們提供的品質和價值提供了具體的證據。
5. 重新定位與再行銷
如果您有中長銷售週期，請使用重新導向和再行銷策略與已表現出興趣但尚未轉換的潛在客戶保持聯繫。提供獨家促銷、提供額外資源或展示付費廣告。
根據SEMrush研究，2020年付費搜尋支出總額600億美元中，財富100強公司約佔30.5億美元。
所以不要反對這種類型的廣告。即使是業內最大的參與者有時也需要「付費廣告」的推動。
財富 100 強公司中有 6 家在付費搜尋上花費最多
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第三階段：BOFU（漏斗底部）
在潛在客戶生成漏斗的底部，您的重點是說服用戶採取所需的行動並提高轉換率（如果尚未發生）。如何？透過讓銷售和行銷團隊合作並利用銷售支援內容。後者旨在解決決策者在銷售過程中的擔憂。
G2有關銷售支援的統計數據顯示了其有效性以及對轉換的直接影響：
銷售賦能與支援銷售消息變化的能力提高了 31%。
擁有銷售支援的組織在預測交易中的獲勝率為 49%，而沒有銷售支援的組織的獲勝率為 42.5%。
77.1% 銷售人員超過 500 人的公司擁有專門的銷售支援人員。
76% 的組織發現，由於銷售支持，銷售額成長了 6% 至 20%。
要達成更多交易，請專注於特定類型的銷售支援內容：
案例研究
客戶評價
電子書
教育、社群媒體內容
銷售或服務頁面內容
例如，當針對製造業時，透過深入的電子書和行業報告揭示您的解決方案的變革潛力，讓他們驚嘆不已。突顯成本節約和營運效率。
因此，全球值得信賴的駭客驅動安全平台 HackerOne 提供了“漏洞賞金計畫初學者指南”，以獲取新的潛在客戶並為潛在客戶提供支援。
為 BOFU 階段創建銷售支援內容
如何優化 B2B 潛在客戶開發漏斗
透過微調漏斗的每個階段，您可以創造更多高品質的 B2B 潛在客戶。你怎麼做？首先將您的數字與基準進行比較。但如果你做得很好，請嘗試超越自己的成功。
讓我們再次回顧 B2B 潛在客戶開發漏斗的每個階段，並了解如何優化它。發現關鍵問題和策略以獲得更多機會。
第 1 階段.TOFU 優化
需要關注的指標
確定常見問題/指標。首先了解可能阻礙豆腐性能的挑戰或指標。這可能包括：
網站/頁面流量低
不相關的流量
高跳出率
從訪客到登陸頁面或部落格頁面上的潛在客戶的轉換率較低
優化指標的技巧
1. 尋找網站 UI/UX 中表現不佳的部分
使用正確的工具深入挖掘訪客在您網站上的行為，以發現有價值的見解。例如，安裝Hotjar的熱圖和會話記錄，以了解人們如何看待您的網站和 CTA，並找到使用者流失的位置。
透過觀察訪客如何瀏覽網站，Brand24 發現了一個小問題，修復後轉換率提高了近 300% 。