為了幫助您更好地理解商業線索的概念和不同類型的線索，讓我們來看看一些假設的情況。
實施例1
我們將從約翰開始。他是一名行銷經理，透過在登陸頁面上提交聯絡資訊下載一本有關內容行銷的免費電子書。
這之後你能做什麼？
向約翰發送一封自動電子郵件，感謝他下載電子書。問他一些關於他目前的行銷策略和最大的痛點的問題。這將幫助您確定他的興趣程度。
您還可以為約翰提供更有價值的內容，例如網路研討會、案例研究或免費試用，這將幫助他解決行銷挑戰並讓他了解您的產品。
貝爾金斯提示：在潛在客戶捕獲表中收集全名、職位、電話號碼和公司。使用此數據發送潛在客戶培育和重定向行銷活動。
HubSpot 會收集您的全名、電話號碼、電子郵件、網站 URL、公司名稱和員工人數，然後您才能存取其封閉內容。
透過門控內容收集潛在客戶數據
實施例2
這裡有莎拉。她是一位小企業主，報名參加試用並要求產品展示。
在潛在客戶培育活動的幫助下，為莎拉提供獨家內容。此外，還可以根據註冊流程歡迎畫面中擷取的業務需求對電子郵件進行個人化設定。您可以透過簡單的郵件合併步驟來完成此操作，使整個過程自動化並減少耗時。
注意： 小型企業的 B2B 潛在客戶開發與大公司不同，需要獨特的方法。
實施例3
麥克是一位 SEO 專家，他在您的企業網站上完成了一項調查。麥克完成調查後，他將看到感謝頁面。這是關鍵時刻：現在不能讓他消失！
邀請他訂閱您的電子報。提及他將定期收到有關行業新聞、趨勢和最佳產品的最新資訊。也可以考慮提供獎金給他。這可能是他下次購買時的折扣或獲得訂閱的獨家內容的機會。
HubSpot 使用感謝頁面邀請讀者免費開始使用 CRM
是什麼造就了良好的銷售線索？
優秀的銷售線索會透過填寫聯絡表單、要求產品演示、註冊試用、達到「啊哈！」的方式來展示對您服務的真正需求。他們也有預算和購買的權力。
對於希望將潛在客戶轉化為實際客戶的銷售團隊來說，瞄準符合特定標準的高品質潛在客戶可能會改變遊戲規則。
如何識別合格的潛在客戶？
1. 適合
為了發現最好的銷售線索，您需要超越表面並尋找完美的匹配。尋找適合您的目標族群、行業、職位和公司規模的潛在客戶。分解您的 ICP 並分配分數，如下例所示。
人
2. 需要/興趣
停止只針對出現在您雷達上的任何人；並不是所有的前景都是好的。去尋找那些已經對你的報價表現出真正興趣的人。確定曾造訪您的網站、參加網路研討會或回覆電子郵件的潛在客戶，並與他們互動以培養這些關係。
相關文章：在我們關於 B2B 潛在客戶評分的文章中了解有關隱式資料來源的更多資訊
3. 預算
不要只滿足於任何有興趣的一方。您將從喜歡您的報價的人那裡得到什麼？沒什麼——直到他們願意購買為止。換句話說，您需要瞄準那些不僅有財力負擔您所提供的產品而且也樂於投資的潛在客戶。
4. 權威
重點在於能夠真正做出購買決定的潛在客戶。尋找公司的關鍵決策者和可以批准或否決購買的影響者，然後將他們作為您的優先事項。
5. 時機
您希望與準備採取行動的潛在客戶合作。換句話說，不要把時間浪費在那些沒有具體時間框架的人身上。
使用這 5 個標準，您可以快速評估潛在客戶是否適合您的產品以及他們很快就會購買的可能性。
貝爾金斯提示：為了幫助您獲得 B2B 潛在客戶資格，請使用SPIN 方法或CHAMP和MEDDIC框架。
以下是 SPIN 問題的一個很好的範例，可以幫助您確定潛在客戶的資格：
SPIN 問題範本
來源
為什麼您的企業需要潛在客戶？
簡而言之，並非所有潛在客戶都會成為付費客戶，但沒有潛在客戶，就不可能進行銷售。請記住：每個客戶都是從潛在客戶開始的。
除此之外，銷售線索的產生還帶來其他好處。雖然每個潛在客戶都是潛在的付費客戶，但也可能是推薦人。簡而言之，每個最終向您購買產品的潛在客戶都可能將您推薦給其他人，從而引導更多潛在客戶進入您的B2B 潛在客戶生成漏斗。
當您產生業務線索時，您就可以獲得新客戶並推動銷售。潛在客戶分別推動您的業務成長、可擴展性、永續性，以及最重要的獲利能力。這些都是您的企業需要潛在客戶的主要原因。
如何為您的企業獲取潛在客戶
在本指南的這一部分中，我們將分享獲得 B2B 潛在客戶的最佳方法。
LinkedIn 上的社群銷售：該平台在產生潛在客戶方面的效率比 Facebook 和 Twitter高出 277% 。為了取得成功，銷售團隊需要知道如何與在社群網路上找到的潛在客戶預約。
圖：B2B 潛在客戶開發的最佳社交網絡
來源
贊助廣告：創建付費活動可以產生近 100% 的投資報酬率。然而，雖然您可以更準確地定位潛在客戶，但成功仍然取決於策略的品質。
推薦：提供卓越的客戶體驗並鼓勵客戶向其他人推薦您的品牌。
冷外展：概述您的理想客戶，完善您的價值主張，並透過電子郵件傳播有關您產品的訊息。透過強大的號召性用語製作個人化訊息，將潛在客戶轉化為客戶。專業的冷電子郵件外展公司可以提供協助。
內容：您的內容行銷範例可以充當強大的磁鐵，吸引讀者的注意力，幫助您建立權威並贏得信任。當您擁有所有這些時，您就有機會將潛在客戶轉化為實際客戶。
重新導向：當您的網站訪客表現出興趣但不採取行動時，此策略非常有效。透過將您的廣告重新定位到這些用戶，您可以留在他們的視線中。
購買線索：如果您想不費吹灰之力就獲得大量頂級線索，那麼此策略非常有效。從合法經銷商購買 B2B 銷售線索，並專注於您的銷售線索資格和後續策略。
當您獲得新的業務線索時該怎麼辦
所以您已經產生了大量的業務線索。接下來怎麼辦？正如您可能已經猜到的，這只是銷售流程的開始，因此您也應該採取一些步驟。
這個過程包括3個階段：
主導研究
領先排位賽
潛在客戶培育
所有這些都屬於「潛在客戶管理」這一總稱。
線索管理流程
潛在客戶管理流程是您用來尋找和組織潛在客戶的系統。這有助於確保您有效地跟進潛在客戶並最大限度地提高成交機會。
主導研究
銷售線索管理流程的第一步是研究銷售線索。您必須深入潛在客戶的世界，收集有關他們的需求和偏好的詳細資訊。
當貝爾金斯為客戶開發理想的客戶檔案並進行潛在客戶研究時，我們會建立詳細的潛在客戶分析，其中包括地點、行業和職位的細分。
這種方法使我們能夠產生多達 6,600 個潛在客戶，並為供應鏈優化公司開啟了一個新市場。
貝爾金斯針對冷電子郵件外展的領先分析
領先排位賽
在此階段，您根據特定標準和分數評估潛在客戶，以確定它們是否已為銷售準備做好準備。這使您可以將精力集中在最有可能達成銷售交易的潛在客戶上。
潛在客戶資格記分卡
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潛在客戶培育
現在是時候為持久的關係奠定基礎了。在這裡，您必須為潛在客戶提供寶貴的資源，讓他們說：「是的。我需要它。我要買它。我可以從中受益。
這是展示案例研究和數據驅動內容並展示您的產品如何解決他們的痛點的絕佳機會。總而言之，潛在客戶培育可以在您的管道中帶來更多合格的銷售潛在客戶並產生更多收入。
規劃您的下一個潛在客戶培育電子郵件活動
來源
潛在客戶類型
冷引線
這些潛在客戶之前並未對您的產品表現出興趣。他們可能是偶然或透過名單發現了您的公司，但他們並沒有積極參與您的品牌。
冷門線索需要付出最大的努力才能轉化，但也不要忽略它們。透過正確的策略，它們還可以提供絕佳的成長機會。
恰當的例子：貝爾金斯透過冷電子郵件外展針對 C 級高管，在 4 個月內為一家軟體開發公司帶來了 48 次任命和 5 筆交易反過來，4 筆交易帶來了 90 萬美元的新預期收入。
溫暖的線索
熱情的潛在客戶是已經對您的公司表現出興趣的人。例如，他們可能曾造訪您的網站或使用您的社交媒體。溫暖的潛在客戶比冷的潛在客戶需要更少的努力來轉化，但他們仍然需要培養才能成為客戶。
熱門線索
熱門線索是指對貴公司的產品/服務表現出濃厚興趣的人員。他們可能已直接聯繫您的公司並要求演示或報價。或者他們甚至可能在過去購買過商品。
熱門線索是最容易轉化的，也是立即獲得收入的最佳機會。
資訊合格潛在客戶 (IQL)
IQL 會與您的內容互動，但對您的產品不感興趣（目前）。他們可以下載白皮書或案例研究或訂閱您的電子報。 IQL 需要培育才能成為 MQL。
行銷合格潛在客戶 (MQL)
MQL 是對您的產品表現出高度興趣並多次與您的品牌互動的潛在客戶。 MQL 通常會傳遞給銷售團隊進行進一步跟進。
銷售就緒/已接受的潛在客戶 (SRL)
銷售就緒線索 (SRL) 或銷售合格線索 (SQL) 是銷售團隊認定為準備購買的潛在客戶。他們可能進行了演示、打了電話，甚至與銷售代表進行了面對面的會議。 SRL 提供了很高的轉換和收入機會。
我該購買線索嗎？
聽起來是個誘人的解決方案。但在全力購買潛在客戶之前，請先權衡幾個因素以確保獲得良好的投資報酬率。
首先，評估不同領先供應商的定價結構。確定哪一款最物有所值。接下來，評估潛在客戶的品質和數量。一旦您有了明確的目標，您就可以輕鬆地為您的業務選擇合適的提供者。
排他性是另一個需要考慮的關鍵因素。為什麼？獨家銷售線索僅出售給您，並且比非獨家銷售線索提供更大的價值，非獨家銷售線索可以多次出售。例如，貝爾金斯使用針對客戶的 ICP 和特定市場目標量身定制的方法來尋找潛在客戶。
花時間研究和閱讀客戶評論，以確定信譽良好的提供者。僅從合法來源購買潛在客戶，因為詐騙者可以透過填充虛假電子郵件和 LinkedIn 個人資料輕鬆出售過時的資料清單或虛假潛在客戶。
公司為潛在客戶支付多少費用？
B2B 潛在客戶開發的每位潛在客戶的平均成本為198 美元。然而，市場上的各種定價結構都會影響成本，包括報價類型和潛在客戶品質。
B2B 潛在客戶生成機構中流行的定價結構是保留模型，在該模型中，客戶可以獲得一系列服務，例如社交銷售、冷電子郵件和LinkedIn 外展。基準為每月 5,000 美元，最高可達每月 15,000 美元。
您還可以找到每個線索的成本模型。不同行業的費用差異很大，但一般為每條銷售線索 40 美元到 190 美元不等。潛在客戶的定義也可能有所不同，從與競爭對手共享的表格填寫潛在客戶到僅發送給您的銷售團隊的獨家潛在客戶。
如果您正在考慮外包您的預約設置，預計每次預約的成本為 150 至 350 美元。
此圖顯示了按公司類型劃分的每位潛在客戶的平均成本
來源
潛在客戶生成趨勢和基準
最後，讓我們看看最新的潛在客戶開發趨勢和基準，以幫助您保持領先地位。
表單仍然是獲取潛在客戶資訊的流行方式
如果您認為表格已經是舊聞，請再想一想。即使在尖端行銷策略的時代，擴大聯繫和演示請求表等工具在產生潛在客戶方面仍然很受歡迎。
事實上，根據 Ruler Analytics 的數據，84% 的行銷人員使用表單來產生潛在客戶。
表單最適合收集潛在客戶資訊
不要低估 LinkedIn 的力量
很難找到一個不喜歡 LinkedIn 的行銷人員——它是 B2B 潛在客戶開發的終極動力來源。根據LinkedIn 的一項研究，40% 的 B2B 行銷人員認為 LinkedIn 是最有效的管道。
Expandi for LinkedIn B2B 潛在客戶開發— 接觸、參與和跟進 LinkedIn 潛在客戶，以預訂會議，而無需暫停您的帳戶。
享受行銷自動化的好處
近一半的公司現在正在使用行銷自動化工具來接觸客戶。這種趨勢並非沒有道理，VB Insight 的報告顯示，使用自動化軟體的企業中有高達 80% 的客戶顯著增加。
來源
因此，有了所有這些信息，您現在就可以了解什麼是業務線索以及如何利用它們來使您的業務受益。正如您可能注意到的，您在前端的潛在客戶資格越好，後續步驟的執行就越容易。