B2B 潛在客戶名單是您可以在銷售推廣過程中接觸的潛在客戶的彙編。這些清單包括與您的理想客戶資料相符的公司，並包含多個數據點，例如：
公司名稱及規模
關鍵決策者
聯絡方式（電子郵件、電話等）
雖然這些是一些重要的數據點，但高品質的潛在客戶名單涵蓋了每個潛在客戶的更多資訊。就此而言，我們來看看建立高品質 B2B 領先名單的因素。
優質 B2B 潛在客戶名單的組成要素是什麼？
收集銷售情報是勘探過程中最關鍵的步驟之一。它可以直接影響您的漏斗頂部銷售和利潤。
因此，無論您是建立還是購買潛在客戶列表，您都應該擁有一個高品質清單的基準。以下是其主要特點：
引線數量
潛在客戶越多，您獲得回覆和 預約的機會就越大。更大的名單也創造了更多尋找高品質潛在客戶的機會。此外，它還提供了針對數據衰減和不準確的緩衝。
Divisional的創始人兼執行長Trevor Sookraj積極嘗試潛在客戶列表，並將潛在客戶數量視為評估品質的重要參數。他說：
「這對於在潛在客戶參與之前需要多個接觸點的公司尤其重要，即針對企業目標。很可能需要透過電子郵件、LinkedIn 和多個平台上的認知廣告來接觸同一個潛在客戶 – Google Ads 、元廣告、LinkedIn 廣告——這些都需要多個數據點才能與個人資料準確匹配。
結構
潛在客戶名單的可用性和有效性也取決於其結構和格式的好壞。糟糕的結構會產生更多的錯誤空間，而一致的結構和格式可以讓您在導航的便利性、效率和整體使用方面佔據上風。
資料來源：高品質的潛在客戶名單始終符合道德標準，並符合 GDPR 和 CCPA 等法規。簡而言之，該清單應僅包含那些明確同意包含在內的潛在客戶。不良資料來源會直接影響您的品牌聲譽，並引發法律和財務問題。
資料類型
高品質的 B2B 領先名單不僅包含基本信息，還包括高級數據點，例如公司結構、技術堆疊、年收入等。 The New York Group行銷長Rocco Del Greco認為，意圖數據比以往任何時候都更重要。它本質上表明了潛在客戶購買的可能性。羅科提到：
「除了基礎知識之外，B2B 目前的熱門話題是意圖數據。意圖數據是透過線上行為（網路搜尋、社交網路、線上活動、職位發布、技術安裝）收集的，並添加到 B2B 聯絡資料中，以優化對市場前景的搜尋。
準確性
潛在客戶清單的品質與其準確性相關。如果清單包含每個潛在客戶的雙重驗證和最新詳細信息，那麼由於其準確且相關的信息，它可能會產生更高的投資回報率。
針對性的潛在客戶數據
製作優秀 B2B 潛在客戶名單的另一個因素是目標受眾的相關性——潛在客戶是否與您的買家角色相符並符合您的 ICP。一場好的比賽意味著你擊中了所有正確的目標，而不是在黑暗中射擊。
現在我們已經確定了品質清單的組成部分，我們將了解購買業務潛在客戶與建立自己的潛在客戶基礎有何不同。
購買潛在客戶名單與建立自己的潛在客戶名單：更好的舉措是什麼？
編譯自己的領先資料庫和購買現成的資料庫各有利弊。我們將詳細討論 B2B 公司購買和建立潛在客戶名單的理想時機。
購買潛在客戶名單：優點和缺點
這對於銷售團隊精幹且資源有限的公司來說是理想的選擇。預建清單更適合預算緊張的情況，並且不會佔用太多頻寬。此外，購買領先名單適合滿足短期需求，以快速推動枯竭的管道。
Instrumentl的成長主管Will Yang解釋了為什麼購買潛在客戶名單並不是快速獲得潛在客戶的捷徑。他提到：
「根據我的經驗，購買領先名單是更好的選擇。購買領先名單聽起來比從頭開始建立一個領先名單要省事，但這不一定是真的。你必須做一些研究才能找到一家好的公司並確保他們」但最重要的是：當您購買潛在客戶名單時，他們已經為您完成了所有艱苦的工作，因此您所要做的就是拿起電話給可能的人打電話。對您提供給他們的東西有興趣！
但是，雖然購買行銷線索清單可以節省時間和金錢，但它也剝奪了對這些數據的控制權。您不確定資料的來源和刷新方式，從而導致品質問題。最壞的情況是品牌聲譽受損。
建立自己的潛在客戶名單的優點和缺點
這對於透過客製化潛在客戶生成策略追求長期目標的 B2B 公司非常有效。大多數在利基市場和垂直領域運營的企業也可以透過自製清單找到更好的結果，因為勘探需要精細的數據。
但建立潛在客戶名單的最大好處是控制數據和品質。Mailmodo的銷售主管Thomas Philip提出了支持建立潛在客戶名單的論點。他解釋說：
「建造清單可能是一個更耗時的過程，但它可以更好地控制資料品質和準確性。事實上，我們的經驗表明，與購買的清單相比，我們創建的清單的轉換率高出5倍，最終節省了時間並避免電子郵件活動中的高跳出率和垃圾郵件報告問題，從而讓我們有更多的時間專注於完成交易，而不是解決此類問題。
然而，建立自己的清單的缺點是需要大量的資源才能使其發揮作用。除了建立工具堆疊之外，您還需要人力資源來編譯、驗證和增強資料。
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判決結果
從我們所討論的要點來看，很明顯，建立潛在客戶清單是正確的方法。購買潛在客戶是一種快速、簡單的潛在客戶開發策略。但這看起來像是一場賭博，因為只有在你下注了錢之後你才能知道結果。
另一方面，建立清單是創建高品質資料庫和推動推廣成功的有機且可持續的方式。無論您是資源有限的新創公司還是大型組織，您都可以有效地建立自己的清單（稍後會詳細介紹），並看到回應、預約和銷售的增加。
NUOPTIMA的成長主管Aman Ghataura比較了從他購買的和手動編制的潛在客戶名單中預訂的每次會議的成本。結果如下：
「A/B 測試顯示，購買的潛在客戶品質較低，因為它們缺少標準或細微差別。結果是，透過購買的潛在客戶預訂的每次會議成本約為300 美元，但手動建立的潛在客戶約為200 美元。
如何建立優質的 B2B 潛在客戶名單
現在，讓我們向您介紹將銷售線索組織成高影響力和投資回報率驅動的潛在客戶名單的 5 個核心步驟。
1. 正確取得理想的客戶資料和買家角色
每個潛在客戶開發活動都從確定目標買家開始。但在建立潛在客戶名單時，您必須更進一步。定義理想的客戶檔案並建立買家角色以最大限度地提高效率非常重要。
ICP 將明確最適合您業務的客戶，買家角色將幫助您的銷售團隊更了解 ICP。這兩個組成部分將共同概述您理想前景的關鍵特徵，例如：
他們從事什麼行業？
他們為什麼規模的公司會工作？
他們的收入數字和目標是多少？
他們的痛點、挑戰和目標是什麼？
以下是您如何在第一步中將 ICP 和買家角色歸零的方法：
建立多個 ICP 並執行 A/B 測試以確定最有可能成功的 ICP。
分析您現有的客戶數據，了解哪些類型的公司已經向您購買了產品。
查看市場，找出您的競爭對手的服務對象，並確定為什麼這些客戶更喜歡您的替代方案。
第一步的初步研究將補充您後續所有步驟的努力。
2. 定義您想要定位的決策者概況
一旦你縮小了你想要尋找的公司類型的範圍，就該確定你將透過外展瞄準的主要決策者了。
儘早確定正確的決策者對於避免浪費時間追逐錯誤的線索非常重要。它還會增加您獲得回覆或預約的機會，因為您可以傳遞超個人化的推廣訊息。
請遵循以下最佳實踐，根據您的研究確定理想的決策者：
採訪 ICP 公司的潛在人員和現有客戶，以製定決策流程。
重新審視您的買家角色並確定每個角色的決策單元 – 與其相關的職位和職責。
了解可能影響購買流程的因素，並查看 ICP 過去的購買決策以查找任何相關模式。
在貝爾金斯，我們的團隊始終將我們對決策者的研究與客戶的現有客戶群進行交叉引用。這消除了為已經成為客戶一部分的公司進行外展的可能性。
3. 建立關鍵參數以新增到您的潛在客戶清單中
潛在客戶細分是釋放潛在客戶名單真正潛力的關鍵。細分潛在客戶可以簡化您的B2B 外展策略、快速追蹤您的工作並帶來更好的結果。
讓我們考慮一些用於細分潛在客戶清單的參數：
人口統計：這些因素不太容易改變。因此，您可以根據人口統計詳細資訊輕鬆個人化您的推廣。它包括與年齡、教育、職業、位置、語言等相關的數據點。將它們視為潛在客戶細分流程的第一層。
銷售觸發器：您可以使用銷售觸發器為您的清單建立另一個層，銷售觸發器是讓您有機會與潛在客戶互動的事件或操作，例如當潛在客戶下載電子書、更換工作或要求簡報時。根據銷售觸發因素細分潛在客戶是對具有相同興趣或行為的人員進行分類並個性化您的推銷的好方法。