這個問題是在我最近與我們的執行長鮑勃·魯弗洛（Bob Ruffolo）進行的一次談話中提出的。我們討論的是某些入站銷售線索的隱藏價值——這種價值經常被忽視、忽視或忽視。
身為入站行銷專業人士，我們不認同傳統的出站行銷和銷售策略。
我們知道，任何在銷售管道或買家旅程的任何階段登陸我們網站的人都已經遇到了需要解決方案的痛苦- 否則他們為什麼要完成與我們的關鍵字相關的 Google 搜尋、閱讀我們的部落格文章並下載我們的電子書，正確的？
我在這裡的想法涉及我們對銷售專業人員的行銷線索進行資格預審的方式，以及我們的評估方法是否可能導致低估或快速解僱某些入站銷售線索。
我們是否因為對合格銷售線索的構成過於 入站銷售線 狹隘而把錢留在桌上？– 湯姆·迪西皮奧 [推文]
我有一個坦白
我忽略了看似不合格的入站銷售線索隱藏的長期價值，這種價值超出了理想的潛在客戶評分錶和花哨的線索評分系統。
該值不符合陳舊的營銷指標或評級演算法的參數。讓我告訴你我的意思…
不要註銷它們
像大多數從事銷售工作的人一樣，我一直在尋找能夠為我帶來合格買家的潛在客戶，也就是那些在組織中擁有購買和/或決策權的人。我正在尋找符合所有正確標準的人——那些我很樂意立即打電話並知道會充分利用我的時間的人。
哎呀，他們甚至可能在技術或軟體領域工作，並且擁有我們真正可以支援的產品。這些都是激勵我的事情。
但我目光短淺。
我意識到
當產生不合格的買家時，入站潛在客戶開發工作不會失敗或失敗。事實恰恰相反。
想想看：我們可能會推斷，那個大學生——那個營銷傳播專業的學生，輔修商科，昨晚下載了5 本電子書，想要與我們進行諮詢——永遠不會成為我們的客戶，但他或他還能做什麼？ 她變成？
換句話說，這個不合格（紙面）入站銷售線索的真正長期價值是多少？
回想賽斯·戈丁（Seth Godin）對組織中的噴嚏者的見解是有好處的——接受並採用你的想法、解決方案、商品或服務的較低級別的影響者，這些人逐漸發展成為你的佈道者—那些打噴嚏和熱心的人。
例如，打噴嚏者現在可能是實習生，但他們透過 委內瑞拉電話號碼數據 與朋友和同事分享您的內容和想法來影響意見的能力永遠不應被忽視。
更重要的是，學生和實習生往往會跳來跳去。他們最終會轉到其他組織，也可以在那裡傳播您的內容和想法。
兩個銷售線索的成功案例
鮑伯和我對此有第一手經驗：另一家入站行銷機構的經理訂閱了我們的內容並且喜歡它。幾個月後，她離開該機構，前往大型人力資源公司工作。
在那裡，她與所有同事分享了 IMPACT，他們也開始喜歡我們的內容並積極參與我們的品牌。
她在人力資源公司的一位同事跳槽，成為一家醫療培訓和設備公司的營銷總監，在那裡他將我們的內容、想法和影響力傳播給該組織的高層，而這些高層（你可能已經猜到了）向我們伸出了援手。
更重要的是，我們最初的“噴嚏者”，也就是最初 提升工作效率的 10 個技巧 開始傳播我們名字的人，申請加入我們的團隊。我們非常高興Brie Rangel將在兩週後加入我們。 🙂
我們本可以忽略 Brie 作為我們資料庫中的聯絡人，因為她為競爭對手工作，但我們沒有這樣做。
您如何衡量並報告投資報酬率？
行銷和銷售課程
對於行銷人員來說，透過挑戰不起眼的銷售線索來幫助銷售人員取得更大的成功：不要讓他們這麼快就註銷銷售線索。
你們中的許多人所
工作的行業都具有漫長且基於研究的銷售流程，因此重新評估最初可能尚未通過分數或標準測試的入站銷售線索可以幫助進一步填補他們的管道。
對於銷售人員（包括我自己）來說，這一切都是 台灣數據 為了實現進入資料庫的每個潛在客戶的潛在長期價值，無論潛在客戶得分如何。無論是與佈道者類型的潛在客戶（可能對組織具有未來價值的人）合作，還是重新聘請先前被標記為「不合格」並隨機返回網站的潛在客戶，目標都是間接建立您未來的管道。
重點
以下是一些隱藏值的簡短列表，可幫助您記住抵制過快取消或拒絕入站銷售線索資格的誘惑。
不符合您理想銷售線索標準的入站銷售 入站銷售線 線索可以幫助您說服高級決策者他們需要您的商品或服務。