銷售中的異議處理意味著聽到更多的回應，例如：
“是的。”
“我有興趣。”
“我們約個會面吧。”
不是…
“現在還不是時候。”
“我得和我的老闆談談。”
“我們的預算不會涵蓋這個。”
如果您正確處理異議，您將永遠不必再忍受那 土耳其賭博數據 種知道自己的銷售失敗的沮喪感！
在本文中，您將會了解：
- 什麼是異議處理？以及為什麼它很重要。
- 五點異議管理框架。
- 四種最常見的拒絕以及如何解決它們。
- 現實生活中的推銷電話中的異議處理範例。
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什麼是異議處理？
異議處理是指銷售人員解決潛在客戶對其所銷售的產品或服務的擔憂，以便銷售能夠繼續進行。這是銷售流程的自然組成部分，需要銷售代表以緩解疑慮並填補客戶知識空白的方式回應。常見的反對意見通常涉及對成本、產品適用性或競爭對手的擔憂。
為什麼銷售中的異議處理很重要？
處理異議很重要，因為它可以確定呼叫是成功還是失敗。如果您不解決潛在客戶的反對意見，他們就會直接投入競爭對手的懷抱。
五步異議處理框架
異議處理可能很複雜。
您需要確保自己不會太咄咄逼人，同時保持機智並做出適當的回應，無論是透過推銷電話、推銷電子郵件範本還是任何其他類型的外向潛在客戶開發。
客戶隨時可能提出異議，因此制定異議處理流程至關重要。
但無論你做什麼，都不要脫離劇本、即興。你只會讓自己的事情變得更難！而是遵循我們的五點異議處理框架：
第一步：傾聽潛在客戶的聲音
聽過 70/30 法則嗎？
這是撥打銷售電話時的第一條溝通規則。該規則規定，潛在客戶負責 70% 的談話，代表只負責 30%。
當然，讓潛在買家敞開心扉並進行所有交談是一項挑戰，但這樣做有一個主要好處：
潛在客戶越覺得自己被傾聽和理解 銷售漏斗優化：將潛在客戶轉化為忠實客戶 他們購買的可能性就越大。因此，只需傾聽他們的反對意見，您就邁出了將潛在客戶轉變為潛在客戶的第一步。
這就是為什麼我們的五步驟異議處理流程的第一步是停止談話並傾聽潛在客戶的異議。
你聽的越多，你學到的就越多——當輪到你做出回應時，你所獲得的知識將對你有很大幫助。
第 2 步：提出開放式問題
當涉及到處理銷售異議時，永遠永遠要問開放式問題。
積極傾聽固然很棒，但潛在客戶希望知道您了解他們的挑戰。
為此，您需要提出符合資格的問題並與潛在買家建立融洽的關係。
但什麼是開放式問題呢？
開放式問題是不需要回答是或否的任何類型的問題。
處理異議時使用的一些例子是：
- 您的團隊/公司目前面臨的最大挑戰是什麼？
- 什麼佔據了你一天中最多的時間？
- 你的經理最關心什麼？
- 過去是什麼阻止您解決這個問題？
- 您認為新產品將如何解決您的問題？
- 您解決這個問題的時間表是什麼？
如果您堅持這種提問形式，您的潛在客戶會覺得您對他們所說的內容感興趣，並且他們會感到受到鼓勵，願意敞開心扉並開始透露更多資訊。
第 3 步：解決異議
當您到達第三步時，您將對潛在客戶反對您的銷售宣傳的原因有更多的了解。現在是時候提供解決方案了！
要處理每個反對意見，您需要快速思考。
保持冷靜，記住過去有效的技術並首先回答他們最緊迫的反對意見。
一旦您解決了他們最緊迫的問題，您就可以輕鬆回應任何後續異議。
更重要的是，這種技術將與您的潛在客戶建 資料庫資料庫 立信任，從而在未來建立更好的關係。
第四步：確認解決方案
現在您已經解決了潛在客戶的反對意見，您需要確保您為他們提供的解決方案符合他們的要求。
問他們：
“你對我的解決方案滿意嗎？”
如果他們回答是，那恭喜！您可以繼續進行推銷電話。
但是，如果他們的回答是否定的，您將不得不透過詢問更多開放式問題來回溯，以確保您理解他們的反對意見或提供替代解決方案。
第 5 步：繼續
一旦您的潛在客戶對您的解決方案感到滿意，您就可以進入下一階段的銷售。這可以是結束或面臨另一種異議類型。
不要花太多時間關注反對意見。傾聽他們的意見，提出問題，定義問題並提供解決方案。但是，無論你做什麼，一旦解決了異議，就永遠不要回頭！
想找更多異議處理技巧？按觀看此資訊豐富的影片：
四種常見異議處理範例以及如何應對
我們詢問了Jbarrows 銷售培訓的銷售執行和發展總監Morgan J Ingram ，他在銷售電話中遇到最多的反對意見是什麼。
以下是他的主要異議處理範例的清單：
1.“我沒有時間。”
摩根 說：
「當有人這麼說時，很可能這不是真的。在某些情況下，這可能是真的，但也可能不是真的，因為如果你沒有時間，為什麼要拿起電話呢？
他建議您使用類似以下的回應來處理這一與時間相關的異議：
「是的，我完全理解你現在很忙。然而，我所要求的只是你 30 秒的時間。在那 30 秒內，我將向您解釋我們在這裡所做的事情。如果相關的話，我們可以在日曆上安排時間，當您準備好時打電話給您。如果沒有的話，你可以掛斷我的電話。暫停。 “這聽起來公平嗎？”
大多數潛在客戶不想給人留下不公平的印象，因此他們會回應說，是的，這很公平，繼續。
現在，如果您可以在三十秒內完成您的價值主張，那麼您預訂會議或面臨任何進一步的反對就不會有問題了！
2.“我沒興趣。”
摩根 說：
「產品可以透過多種不同的方式為人們服務。所以你需要做的是弄清楚，好吧，他或她對此不感興趣。但他們可能會對我提供的其他東西感興趣。你所要做的就是找出他們感興趣的東西，然後基於此插入一個新的價值支柱。
這是最常見的銷售異議之一。以下是如何處理它的範例：
「聽起來這可能不是現在的優先事項。但通常，當我與銷售總監交談時，他們都在為這三件事（X、Y 和 Z）而苦苦掙扎。你現在已經注意到了這一點嗎？
3.“這是推銷電話嗎？”
此異議處理範本是：
「嘿，你知道，這其實不是推銷電話。這次電話的目的是看看您是否有興趣參加銷售電話。
「我知道我突然打來電話，而你可能根本不習慣接聽陌生電話。我完全理解這一點。我在這裡所要求的只是給你 30 秒的時間。
「沒什麼太瘋狂的，只是根據我的研究快速解釋我認為可能能夠幫助您和您的組織的內容。如果你對此不感興趣，可以告訴我‘不’，然後我們就分道揚鑣。
“這聽起來公平嗎？”
4.“我正在使用類似的產品。”
無論你做什麼，都不要說競爭對手的壞話！
你永遠不知道他們是否會收到這些訊息，而且你也不希望給潛在的潛在客戶留下負面印象。更重要的是，潛在客戶可能真的很喜歡你競爭對手的產品，而你只會成功地冒犯他們。
相反，試著詢問他們如何評價該解決方案（從 1 到 10）。
如果他們回答八或九，問他們怎樣才算十。
這種異議處理技術背後的原因是，您要讓潛在客戶透露他們對該解決方案的任何痛苦。你可以迅速解決並解決疼痛。