入站潛在客戶開發意味著創建能夠推動理想潛在客戶與您建立聯繫的內容。這些潛在客戶可以透過門控內容下載、電子郵件選擇加入、免費試用註冊或安排與銷售代表的通話來發起聯繫。
當您接觸到理想的潛在客戶時，與入站潛在客戶開發相反的是出站潛在客戶開發。
入站和出站潛在客戶開發各有優缺點。然而，入站行銷變得異常困難，尤其是當您向高級受眾進行行銷時。將入站銷售線索轉給客戶怎麼樣？Michael Maximoff在這段 38 分鐘的詳細影片中解釋了貝爾金斯的方法：
B2B 入站潛在客戶開發策略的挑戰
入站銷售線索是最好的，但要獲得它們卻很困難。
在創建和執行入站策略之前，最好讓您的上級了解這些挑戰並準備好為您提供支援。
身為高階主管級行銷人員，入站行銷人員會面臨以下 5 項挑戰：
1.銷售週期較長
入站潛在客戶生成策略要求您建立聯繫並培養關係。這個過程需要時間並導致銷售週期更長。然而，它們的長度取決於您的公司規模、行業和地點。
請參閱Dreamdata 的基準報告。
公司規模 第一次接觸就贏得了交易
小（<50） 147 天
中 (51–250) 135天
大型 (>250) 242天
產業 第一次接觸就贏得了交易
B2B 商業與專業服務 105天
B2B媒體 115天
企業對企業軟體即服務 233天
地點 第一次接觸就贏得了交易
蝨 117 天
歐洲 199 天
這些見解表明，無論您的規模、行業和地點如何，您至少需要 4 個月才能完成交易。那太長了。
嘗試透過跨多個管道發佈內容來縮短這個時間。這有助於您有效地培養潛在客戶並保持領先地位。如果您有銷售團隊，與他們保持一致可以使流程更加順利。透過與您一起在多個平台和管道上發佈內容，銷售可以幫助您接觸更廣泛的受眾並提高品牌知名度。這種合作可以讓您更好地縮短銷售週期。
擁有一致銷售和行銷團隊的 B2B 組織的積極數據
來源
2. 高級觀眾
向高級 B2B 受眾進行行銷非常困難。這些人很忙，他們幾乎了解他們所在行業的一切。如果您分享他們已經知道的內容，他們就不太可能認真對待您並將您視為潛在的業務合作夥伴。
為了吸引成熟的 B2B 受眾，請超越初級內容並發布特殊資料，例如：
挑戰行業規範的事物
內容豐富的播客節目
深入的產業案例研究
詳細的研究報告
獨特的觀點
基準報告
儘管創建起來困難且昂貴，但它們將為您帶來顯著的成果。一個很好的例子是Refine Labs 的450 集播客，它帶來了730 萬美元的收入。
3.產業飽和
幾年前，每個類別都有數十個 B2B 工具。今天，已經有數百人了。
這種急劇增長意味著客戶現在有多種供應商可供選擇。此外，您還必須更多地爭奪潛在客戶的注意力。更糟的是什麼呢？競爭對手甚至可能實施您的客戶獲取策略。
你的出路？品牌差異化。當別人曲折時，你也應該曲折。
行銷人員透過多種方式區分他們的品牌。有些人提出獨特的觀點並且一致地表達自己的立場。其他人則定義其產品的價值主張，並在行銷訊息中強調這一點。少數人嘗試創建新的產品類別，但很少有人成功。最清楚地說明他們想要吸引的客戶。
4.精益行銷預算
執行入站潛在客戶生成策略並不便宜。一些機構的內容策略收費高達 15,000 美元，執行費用每月高達 10,000 美元。
如果您在內部進行此操作，則需要對人員、潛在客戶生成工具、內容、連結建立以及許多其他方面進行預算，這些將使您的入站潛在客戶生成流程處於最佳狀態。通常，您的公司會在經濟低迷時期削減預算，以保持較低的 CAC 水平或將資金用於其他計劃。
為了在這種情況下獲勝並始終獲得所需的預算，請專注於為公司帶來最大收入的機會。研究報告現在有用嗎？底部的內容有用嗎？芬蘭電話號碼數據 聯合行銷活動怎麼樣？優先考慮有效的事情。這將幫助您最大限度地提高預算，B2B 中產生入站銷售 創造最佳結果，並在下個季度獲得更多預算。
5. 時間
入站潛在客戶開發需要時間才能交付結果。
當您創建內容時，本月電子郵件提示：電子郵件圖片優化 它不會立即在搜尋引擎上排名。如果您實施 SEO，則需要給它 B2B 中產生入站銷售 時間來推動結果。要在 LinkedIn 上建立一個強大的品牌，您需要創建內容、與他人互動並建立您的追隨者。播客和創建 YouTube 頻道怎麼樣？香港新聞 您需要尋找嘉賓、產生內容創意、進行採訪、發布並吸引聽眾。
你明白了。這些入站策略需要數月才能產生結果。
如果您的上級對上述任何一項有疑問，預計會遭到阻力並不斷要求您報告結果。
現在您已經了解了預期的挑戰，讓我們討論一下讓您的入站引擎運轉起來的策略和策略。
制定您的入站潛在客戶開發策略
據Wpromote稱，只有 38% 的行銷人員將他們的數位行銷策略描述為「非常成功」。這意味著高達 62% 的行銷人員可能將時間和預算花在無法吸引買家的策略上。
最糟糕的部分？當策略不正確時，即使是合理的策略也可能失敗（或產生短暫的結果）。在我們最近關於B2B 潛在客戶生成策略的文章中，SparkToro 執行長Rand Fishkin定義瞭如下策略：
「策略是你的信念（關於你的目標受眾、客戶、優勢和劣勢、競爭等）如何影響你的行銷方法。當你假設（希望有數據）哪些管道值得測試、哪些受眾需要接觸時，哪種順序，或為什麼以特定的方式建立品牌的定位和訊息，這就是策略。
讓我們以 IT 資產管理軟體ScalePad為例來分解這個定義。如果我與這家公司從事同一行業，第一步就是發現我目前的客戶群。